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  以母婴店、孕婴生活馆为代表的孕婴渠道，慢慢的变成了一个独立的、快速扩张的销售经营渠道。依托这一渠道，一些婴幼儿产品品类中的新生品牌脱颖而出。对于多渠道扩张的品牌来说，孕婴渠道的操作手法，明显区别于传统的零售业态（包括现代卖场）。曾经的主要玩法，在这里可能大船搁浅、铩羽而归。在传统市场中备受推崇的“产品铺市率”，在婴童渠道可能暂时失灵，因为这里的产品铺市率并不等于销售力。孕婴渠道最为典型的特点是追求单位产品的经营毛利率，所以小规模的乱价也可能打击渠道的经营积极性。在这个渠道，品牌并不是决定产品营销售卖力的绝对因素，恰

  以母婴店、孕婴生活馆为代表的孕婴渠道，慢慢的变成了一个独立的、快速扩张的销售经营渠道。依托这一渠道，一些婴幼儿产品品类中的新生品牌脱颖而出。对于多渠道扩张的品牌来说，孕婴渠道的操作手法，明显区别于传统的零售业态（包括现代卖场）。曾经的主要玩法，在这里可能大船搁浅、铩羽而归。在传统市场中备受推崇的“产品铺市率”，在婴童渠道可能暂时失灵，因为这里的产品铺市率并不等于销售力。孕婴渠道最为典型的特点是追求单位产品的经营毛利率，所以小规模的乱价也可能打击渠道的经营积极性。在这个渠道，品牌并不是决定产品营销售卖力的绝对因素，恰恰相反，孕婴店的经营者与店员在很大程度上决定了产品的销售力，这使得单店突破成为可能。

  企业在进入渠道初始的布局，已经基本上决定了渠道控制和渠道利益保护是否有力。那些发展较快的孕婴品牌，往往都摸索出了一套成功的渠道布局经验。在传统渠道中，产品多通过促销品的配赠与阶段性的促销吸引顾客。

  这种“促销狂轰滥炸”的前提是：顾客消费不理性，与渠道商自身销售力的欠缺。而婴童产品的顾客群相对更理性，一刀切的促销配赠效果欠佳，显然没有门店自采灵活性更好多变。厂家不如把促销投入交给孕婴店去掌控，自己只提供市场费用规划、指导与使用监督。厂家如果将财务费用核销体系引入到孕婴渠道，让刚刚起步的孕婴店去执行繁杂的企业费用核销程序，会让很多客户望而止步。而解决此问题最为简单的方式是，将费用投入单列市场支持费用，折合成产品，随货配发，将“严格的费用核销流程”简化为“支持市场费用投入”，简单易行

  运作传统销售经营渠道的厂家，多采取“人海战术”，通过增设更多的市场人员服务于客户运作，协助客户关系管理终端、实施活动推广、进行产品推介，以此来提升销量。而在孕婴渠道，经营者多亲力亲为，对经营的参与度较高，店长、店员不缺积极性，他们所欠缺的是对产品卖点的掌握与销售技巧的掌控。在这个新兴的渠道，厂家需要持续重视的是对他们的培训与销售指导。而省掉的市场推广人员投入，则可以折现成更高的经营毛利，刺激渠道的积极性

  要建立自己的培训队伍与促销督导团队，持续培养顾问的同时，提供客户体验的方式，孕婴店不同于传统零售终端的最大特点就是：单店规模小，经营品项多，相互依赖性强。所以，很多孕婴渠道的经营者，虽然与自身商圈内的对手成为“仇人”，但是对于商圈之外的同行却十分友好，联系频繁，部分地区还有选择地成立了行业协会，经常聚会，探讨经营问题，甚至组团集采部分产品。孕婴渠道是一个圈子，交叉联系之下又彼此形成了一个又一个圈子。切入一个圈子，并在圈子内一炮打响，是进入孕婴市场的关键。

  某运作孕婴渠道的业务人员，经常根据各个商圈不同的销售特点，协助孕婴店客户在单店之间互相调配滞压产品（包括自己品牌之外的产品），加快消化。借助这一做法，他与辖区的全部客户都建立了良好的合作伙伴关系。由于经销他的产品没有后顾之忧，口碑在圈内传开，他成了当地圈子内的领袖式人物。除此之外，足够的利润空间与灵活的市场投入方式，是吸引孕婴客户加盟的有效方式。客户是逐利的，客户逐利的同时更希望获得额外的利益占便宜。

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